El gran truc de l'ARR: com els VCs i les startups d'IA creen guanyadors de mentida

Hi ha una convenció no escrita al sector de la IA que diu: si no creus en el nombre que anuncien, calla. Perquè tothom infla, i qui no infla, perd.

Això no és una teoria conspirativa de fundadors amargats. És el que confirmen, molts en anonimat, una dotzena llarga d'inversors, fundadors i professionals de finances de startup a TechCrunch. L'ARR —l'Annual Recurring Revenue, la mètrica que el món SaaS ha usat des del boom cloud per mesurar creixement real— s'ha convertit en una ficció útil. La mecànica és senzilla: presentes CARR (contracted o committed ARR, ingressos de contractes firmats però encara no desplegats ni cobrats) i ho anomenes ARR. Ningú t'audita. Ningú et corregeix públicament. I els que ho saben, callen.

La maquinària del frau legal

L'ARR clàssic mesurava ingressos de clients actius, pagant, sota contracte. Avui, startups d'IA enterprise reporten CARR —ingressos de contractes signats on el producte potser no s'ha implementat encara, on el client pot cancel·lar durant un pilot llarg, o on els preus del segon any (un cop acabi el descompte d'entrada) mai es pagaran. Un VC a qui TechCrunch cita confirma haver vist casos on el CARR supera el 70% de l'ARR real. En termes pràctics: una startup que anuncia $100M d'ARR pot tenir menys de $30M en ingressos reals cobrats.

El cas documentat més extrem: una empresa que comptava un pilot gratuït d'un any com a ARR. La junta directiva —amb un VC d'un gran fons present— ho sabia. I no va dir res.

L'altre truc: usar "annualized run-rate revenue" amb les mateixes sigles ARR. Agafes els ingressos d'una setmana bona, extrapoles a 12 mesos, i presentes la xifra com si fos un contracte consolidat. En empreses que cobren per ús o per outcomes (el model dominant en IA), això és estadísticament absurd però legalment impecable.

Per què els VCs cobreixen el frau dels seus propis portafolis

La pregunta òbvia és: si els inversors ho saben, per què no ho diuen? La resposta és tan cínica com la pregunta: "Everyone has a company monetizing CARR as ARR. Investors can't call it out," va reconèixer un VC a TechCrunch. Traduït: si exposes la startup rival del teu competidor, el teu competidor exposa la teva. És un equilibri de terror mutu on el perdedor és l'ecosistema.

A sobre, els VCs necessiten la narrativa. Hemant Taneja, CEO de General Catalyst, va verbalitzar l'expectativa el setembre passat: "Going from 1 to 3 to 9 to 27 is not interesting. You got to go like 1 to 20 to 100." Quan el múltiple exigit és aquest, la pressió per inflar és estructural, no individual. I els fons que presenten als seus LPs una cartera de "runaway winners" capten nous fons més fàcilment.

Jack Newton, CEO de Clio (valorada en $5B), ho sintetitza: "We see some investors looking the other way when their own companies are inflating numbers because it makes them look good from the outside in."

Que li importa això a una startup catalana

Molt. Qualsevol fundador que treballa des de Barcelona, Girona o Lleida i es presenta a una ronda davant un fons europeu o americà competeix en un mercat on els seus rivals directes potser presenten xifres un 50-70% inflades. Si un inversor de Berlín o Amsterdam compara cohorts de startups i la teva ARR és real mentre la de la competència és CARR disfressat, la percepció és que vas endarrerit. I no tens manera de demostrar-ho públicament sense destruir-te la relació amb tot l'ecosistema.

El SaaS vertical per a PIMEs —el nínxol on opera bona part de l'ecosistema tech català— treballa amb contractes petits, cicles de venda llargs i alta sensibilitat al churn. Exactament el context on el frau CARR es dispara amb menys fre. Un fundador honest que reporta $2M d'ARR real pot semblar petit al costat d'un rival de Silicon Valley que en reporta $6M de CARR. El talent s'anirà cap a l'altre. I els clients també.

Ross McNairn, de Wordsmith, ho adverteix amb experiència de qui va viure la correcció de 2022: "I think it is short-sighted... It's going to come back and bite you." La pregunta és si el mossec arribarà quan els fons hagin sortit —o quan els fundadors catalans que van jugar net hagin plegat per falta de narrativa.

Per als equips tècnics que construeixen producte SaaS amb mètriques reals i pressió de creixement honest, la diferència entre tenir dades netes i presentar-les bé davant inversors és cada vegada més crítica. Opcions com reddev.es treballen amb startups en fase de construcció de producte on la qualitat tècnica acaba sent l'única variable que no es pot inflar.